Стратегия знакомства с клиентом

7 шагов к построению эффективной воронки продаж

стратегия знакомства с клиентом

Простую и эффективную стратегию по привлечению клиентов, состоящую из мероприятие этого сообщества и в процессе общения и знакомства с ее. Стратегия №1: стратегия привлечения новых клиентов. Стратегия №2: стратегия Шаг 1: Знакомство – практически со Всеми. Как договорились мы в. Функция этапа знакомства - сформировать у клиента готовность к . Стратегия движения снизу вверх (от подчиненных к начальнику) всегда менее.

А именно к рассказу о вашем товаре и о ваших условиях поставок. Безусловно, в разных отраслях и в разных видах деятельности этот коэффициент перехода будет разный. Ведь если есть в магазине растительное масло, нужно сделать все, чтобы обсудить возможность поставок.

Почему уходят клиенты?

Изначально нет и не должно быть никаких ограничений для такого разговора. В ситуации с корпоративными товарами и услугами, с продажами товаров редких покупок например, IT-системы или металлические шкафы такой коэффициент перехода может быть значительно ниже. Ведь не каждый год завод закупает новое оборудование или обновляет обстановку в своих помещениях. И соответственно, на втором шаге количество предприятий, которые прошли шаг детальной презентации товара и обсуждение условий поставок, будет меньше: Не все те, кто выслушали наши предложения о товаре или о наших услугах, скажут волшебную фразу: Безусловно, определенное количество людей будут не удовлетворены нашими условиями, может быть ценовым предложением, или ассортиментом и десятками других причин.

Этот шаг завершается подписанием контрактов и поставкой товаров корпоративным клиентам или их продажей в розничных магазинах. Кстати говоря, в этот момент именно для повышения количества оплаченных контрактов компания вводит скоринг-систему, позволяющую заранее отсеять неблагонадежных, неперспективных, неплатежеспособных клиентов на предыдущем этапе.

Так как на каждом шаге уменьшается число компаний, то получается эффект воронки — от широкой части к узкому горлышку, в которое проходят компании, оплатившие поставки. Выявление мошеннических схем Мошенники распознаются очень легко по трем ключевым параметрам. Для того чтобы мошенническая схема прошла, необходимо, как правило, сочетание трех условий: Ограничение информации Эксклюзивная информация Цейтнот. Первое, мошенник резко ограничивает информацию для своего партнера, заявляя либо о том, что информация на текущий момент недоступна, или рыночная информация неправдива, или это абсолютно новый вид бизнеса, новый вид товара и поэтому не может быть никакой информации.

Еще один вариант, с которым сталкивались, звучал: Но, вот сейчас я лично занят и не могу показать вам информацию. Мошенник очень часто, практически всегда вынуждает свою жертву принимать решение в ограниченный диапазон времени. Обычно мошенник заявляет, что партия выгодного товара по выгодным ценам вот-вот закончится, потому что партия ограничена и только он знает, как ее можно достать, у кого выписать счет и так далее. Обратите внимание, в этот момент возникает и третий, и последний инструмент мошенников.

Он часто играет на том, что мошенник якобы имеет доступ к закрытой эксклюзивной информации, которая известна только ему и поэтому жертве повезло, что они знакомы. Вот, собственно говоря, три ключевых фактора, и если вы сталкиваетесь хотя бы с одним, уже задумайтесь о реальных поводах партнера по сделке. Мошеннические схемы ваших клиентов можно классифицировать по двум типам. Это очень распространенный вид мошенничества, особенно для торговых компаний, розничных или оптовых, и смысл его заключается в следующем.

стратегия знакомства с клиентом

Мошенники подписывают абсолютно правильный, юридически выверенный контракт, очень часто с достаточно сильными штрафными санкциями в свою сторону за неоплату, например, товара или неприемку товара и так далее. В этот момент покупатель-мошенник делает особый акцент на своей честности и ответственности, раз он дает в свою сторону такие жесткие обязательства. Чаще всего берут естественно товар на реализацию.

После получения товара или услуги отказываются платить.

Корпортативная культура

И в тот момент, когда поставщик товара или услуг обращается в суд, оказывается, что на балансе фирмы в лучшем случае десять тысяч рублей уставного фонда, стол и стул. И взять-то с фирмы на самом деле нечего. И сама фирма зачастую зарегистрирована на неизвестное лицо и так далее.

Опасность такого вида мошенничества в том, что мошенники очень часто действуют или от лица очень известных компаний, а иногда и в рамках известных компаний. Ты жарь-жарь, рыба будет! Этот тип мошенничества со стороны покупателей, начал резко развиваться осенью А суть этого мошенничества состоит из трех шагов. Заключается достаточно большой контракт, на многие миллионы рублей с длительным процессом выполнения, с поэтапными процедурами поставок партий товара и услуг. Как правило, работы ведутся в условиях дефицита времени и постоянных призывов поторопиться со стороны покупателя-мошенника.

В этот момент в компании-поставщике начинает создаваться определенная нервозность, потому что меняются условия поставок, поджимают сроки. Когда приходит время второго платежа, его сначала задерживают на пару дней.

Основной лейтмотив со стороны мошенника-покупателя заключается в следующем — господа, вы работайте-работайте, вы быстрее работайте, у нас тут меняются условия, вы не успеваете, а соответственно, платеж-то будет, деньги уже пошли, просто необходимо несколько дней на технические проводки.

Иногда мошеннику-покупателю удается создать атмосферу доверия и в то же время цейтнота одновременно.

стратегия знакомства с клиентом

В итоге вдруг выясняется, что платежа нет, и по различным причинам не. Либо покупатель недоволен качеством работ, качеством поставленного товара и услуг. Либо вдруг прекратилось финансирование. Либо на рынке вдруг разразился кризис, который раньше покупатель как-то не замечал.

Если что-то раздражает лучше мягко сказать об этом и поменять место. На стул садитесь свободно и на все сидение, а не на кончик стула и всем задом. Посмотрите, как сидит клиент.

стратегия знакомства с клиентом

Если он откинулся на кресле, то и Вы можете сесть более непринужденно. А это гораздо сложнее и для эксцентриков. Кстати, если Вам навязывают неудобное кресло, или место за столом, то часто это значит, что клиент в переговорах хочет получить некоторое психологическое преимущество.

стратегия знакомства с клиентом

Ведь если Вам неудобно, то Вы скорее согласитесь с чем-то не совсем приемлемым только для того чтобы побыстрее закончить эти переговоры и избавится от ощущения неудобства. Надо быть осторожным в таких ситуациях. Если клиент имеет недовольный вид, вы ведь возможно нарушили размеренный ход его размышлений о ножках секретарши или о стратегических планах на сегодняшний вечер, то после представления попробуйте не сразу переходить к делу, а немного посплетничать о нем и его предприятии.

Оторвите его внимание от только что делаемой работы, но переключите его сначала на нейтральную полосу, а только затем на. Нейтральные темы сыграют роль буфера и снимут негативную реакцию за отрыв от необходимой работы с Вас и с того, за чем Вы пришли. После того как Вы устаканились в кресле рядом с боссом, пришло самое время начать реализовывать сформированную вами стратегию знакомства.

Вы как обычно рассказываете о фирме, о товаре, о себе хорошем, но помимо цели проинформировать клиента обо всем этом, Вы должны стремиться понравиться, произвести впечатление, завоевать его доверие. Как себя вести, что говорить почти полностью зависит от того, кто перед Вами.

Пусть говорит клиент о себе, своих проблемах и заботах, расспрашивайте. Но не будьте назойливы. Определить степень знакомства с клиентом можно по следующим критериям: Он Вас запомнил из какой Вы фирмы, какой товар предлагаете, как Вас зовут и. У него сформировалось позитивное отношение, интерес к Вашей фирме, товару или Вам самим и.

Он делится с Вами своими заботами и проблемами и просит совета; 4 ступень. Он прислушивается или следует Вашим советам; 5 ступень. Он интересуется, как идут у Вас дела и это не простая вежливость ; Если Вы взошли на первую ступеньку степени знакомства с клиентом, то это позволит Вам уверенно сделать следующий шаг в цикле продажи Вашего товара. Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду.

Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации. Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории.

Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced — лайфхаки по подготовке к TOEFL.

Стратегии работы с клиентами в период экономического кризиса

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок.

Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится. Однако есть и недостатки. Это не всегда работает в России — автоматизировать платежи довольно сложно. Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду — большая часть предпочитает производить оплату после примерки. Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу.

Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение.

стратегия знакомства с клиентом

Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж. Создание качественного УТП УТП — уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность. Чем конкретнее предложение, тем. Это же касается свойств продукта или услуги — расскажите, чем уникально ваше предложение.

В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

  • 5 Абсолютно Бесплатных Стратегий, Которые Гарантированно Приведут Клиентов
  • 7 шагов к построению эффективной воронки продаж
  • Стратегии работы с клиентами в период экономического кризиса

Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы. Формирование интереса Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта?